Żadna cena nie jest z góry wyznaczona. I nie ma tu znaczenia, czy chcemy kupić dwa kilogramy jabłek na targu, abonament na telewizję kablową, chipsy w sklepie czy konia wierzchowego. Pomożemy Ci tutaj przejść przez cały proces negocjacji cenowych. I najważniejsze, co musimy zapamiętać: negocjowanie ceny to nie wstyd. To nie hańba. W dzisiejszych, dziwnych czasach przyjęło się uważać, że targowanie się to coś uwłaczającego. Przecież „mnie stać, jestem dobrze sytuowany, nie będę targował się o parę złotych”. Z tym że spójrzmy na osoby naprawdę majętne. Spójrzmy na te osoby, które na wszystko stać. To właśnie tacy ludzie oglądają każdy pieniądz dokładnie, zanim go wydadzą. To te osoby dbają o swój majątek i to one najwięcej się targują. To nie wstyd. Negocjacje przy zakupie koni powinny być tak naturalne, jak były przez setki lat historii Polskiej Hodowli i sprzedaży polskich koni. To było wręcz częścią tradycji i swoistym świętym elementem procesu sprzedaży koni. Nie wszyscy pamiętają targi koni, gdy sprzedawca z kupującym „przyklepywali” cenę, licytując się o konia. A to część naszej końskiej tradycji.

Zacznijmy więc od negocjacji ceny. W dalszej części porozmawiamy o negocjacji sprzętu dla konia. Właściciel konia, ustalając cenę do ogłoszenia, myślał: „podam cenę w ogłoszeniu 15 tysięcy złotych, żebym miał z czego schodzić i sprzedam za 13 tysięcy”. Więc już na samym początku, już w głowie sprzedawcy mamy wynegocjowane ponad 10% ceny. I to zanim przyjedziemy go oglądać. Dlaczego tego nie wykorzystać? Dlaczego nie zejść z ceną jeszcze niżej? Może sprzedawca zejdzie jeszcze kilkaset złotych, co już nam może opłacić pensjonat na miesiąc?

Pierwszą i najważniejszą zasadą podczas negocjacji jest brak ukazywania emocji. Koń, którego chcemy kupić, to koń idealny. Taki, jakiego sobie wymarzyliśmy. Piękny ruch, w siodle anioł, na lonży cudny misio. Takiego konia zawsze chcieliśmy. Dlaczego jednak ma o tym wiedzieć sprzedawca? Nie okazujmy emocji, nie dzielmy się swoimi spostrzeżeniami z właścicielem. Zachowajmy kamienną twarz, a upust emocji dajmy sobie dopiero po wyjechaniu ze stajni.

Nie dajemy po sobie poznać, że ten koń nam się bardzo spodobał. Osobiście kiedyś przez zbyt długi język sprawiłem, że nie utargowałem ani złotówki. Jak? Oglądałem pewnego pięknego konia. Cudny ruch. Powiedziałem do właściciela:

  • Ależ pięknie się rusza, zupełnie jak jego ojciec – powiedziałem;
  • Widziałeś jego ojca w ruchu? – zapytał sprzedawca;
  • Tak, miałem jego ojca przez pewien okres, był genialny – odparłem.

I to było najgorsze, co mogłem zrobić. Wspomniałem, że miałem ojca tego konia. Sprzedawca już wiedział, że go kupię (kupiłbym wtedy nawet, jakby był koślawy i ślepy, to prawda). Dlatego z jednej strony rozumiem, że czasami niełatwo trzymać język za zębami, oglądając konie, z drugiej mogę napisać, żeby starać się jednak to robić. Szukajmy niepoprawności konia. Piękny ma ruch? Podsumujmy słowami: „jakoś dziwnie kroczy”. Właściciel odpowie: „przecież poprawnie idzie”, można więc powiedzieć, „tak, ale coś mi tu nie pasuje, nie wiem, co”. Istnieje wiele sposobności na to, aby pokręcić nosem.

Dużo okazji dał nam sam właściciel. Najprawdopodobniej sporo w ogłoszeniu napisał o koniu, typu: „ujeżdżony do poziomu P”. Jeśli wykonuje ustępowanie od łydki w sposób nie do końca poprawny, czy też ma niewielkie problemy w kontrgalopie albo z żuciem z ręki (czyli elementy „P” w ujeżdżeniu), to powiedzmy o tym właścicielowi. Takie rzeczy będą nam dawały przewagę w rozmowie o cenie. Ważna jeszcze jest jedna rzecz. Sprawdźmy, jak długo ogłoszenie o sprzedaży konia jest dostępne w internecie. Jeśli koń na sprzedaż jest od dwóch miesięcy, właściciel już poniósł spore koszty związane z dwumiesięcznym utrzymaniem. I najprawdopodobniej nie chce ponosić ich więcej. Gotów więc jest zejść z ceny dodatkowe kilkaset złotych, aby nie płacić za kolejny miesiąc za boks w stajni. Wykorzystajmy to. Gdy właściciel poda swoją cenę, można śmiało powiedzieć: „Widzę przecież, że od dwóch miesięcy nie można konia sprzedać. Dam 500 złotych mniej i zabieram konia w tym tygodniu”. Bardzo dobry argument. Z jednej strony uświadamia, że sprzedawca ponosi stałe koszty miesięczne i podkreśli, że to wszystko skończy się w tym tygodniu.

A jak rozmawiać o cenie? Kiedy zapytać o cenę? Kto powinien pierwszy wystąpić z propozycją cenową? Są dwie szkoły. Jedna mówi o tym, że cena powinna być zaproponowana przez sprzedawcę. Druga szkoła mówi o tym, że to kupujący powinien wystąpić z propozycją. Obie szkoły są dobre, lecz obserwując, jak cena transakcji ma się do pierwotnej ceny, zazwyczaj jest bliższa ceny, która pojawiła się jako pierwsza. Można więc zapytać: „Ile pan chce za tego konia” i czekać na odpowiedź sprzedawcy. My jednak zalecamy wystąpić z propozycją jako pierwsi. Zróbmy to na podstawie poniższej analizy.

Załóżmy, że koń w ofercie ma cenę 15 tysięcy złotych. Możemy przypuszczać, że sprzedawca na etapie wyceny założył, że sprzeda konia za 13 tysięcy złotych i taką kwotę już w swojej głowie zaakceptował. Jeśli koń jest długo dostępny na sprzedaż, możemy to wykorzystać. Sprzedawca już zaakceptował w swojej głowie, że będzie go musiał utrzymywać przez kolejny miesiąc (załóżmy więc, że 500 złotych kosztuje go utrzymanie). Możemy więc przypuszczać, że zgodzi się na sprzedaż konia po cenie 12.500 tysięcy złotych, jeśli przypomnimy mu o kosztach utrzymania i niemożności sprzedaży przez długi czas. Osobiście, bazując na doświadczeniu, zaproponowałbym cenę 11 tysięcy złotych jako wyjściową. I zaproponowałbym to jako pierwszy. Jak wyglądałaby taka rozmowa? Po oględzinach i jeździe próbnej (jeszcze przed badaniami weterynaryjnymi) powiedziałbym: „Całkiem fajny konik, dam za niego 11 tysięcy złotych”.

Oczywiście sprzedawca nie zgodzi się na taką cenę, może nas wyśmiać, może odpowiedzieć cokolwiek. Ważne, żeby mu uzmysłowić, że nie kupimy za podaną cenę i będziemy się targować. Zasieje mu to też ziarenko zawahania się, czy aby na pewno poprawnie wycenił konia. Więc czas na nas, abyśmy zaczęli wytykać koniowi wady. Powiedzmy coś w stylu: „Może byłby wart 13 tysięcy złotych, gdyby nie to, to i to (wymieniajmy)”. To bardzo fajna pułapka na sprzedających. Sprzedający zacznie zaprzeczać, że to jest dobre, to jest poprawne, a to jest właściwe. Tym samym argumentuje, że przy założeniu, że ma rację i to, o czym mówi, jest prawdziwe, koń wart jest 13 tysięcy złotych. Czyli tyle, ile ma w głowie. Taką cenę sam sobie ustalił. Czas więc na powiedzenie: „Ale i tak muszę do niego ściągnąć weterynarza, żeby rzucił na to okiem. Jak będzie wszystko w porządku ze zdrowiem, to się dogadamy”.

Druga część negocjacji ma miejsce po badaniach weterynaryjnych. Zazwyczaj nie ma w 100% zdrowych koni i weterynarz coś w koniu znajdzie. Jeśli to coś poważnego, to oczywiście wycofujemy się z zakupu. Jeśli to drobnostka, czas na ostatnie argumenty. Zaproponujmy, że weźmiemy konia, ale musi zejść 1000 złotych z ceny z naszej poprzedniej rozmowy. Jeśli właściciel zapewniał o tym, że koń jest w 100% zdrowy i nie wiedział nic o chorobie, to zrobi mu się głupio. Jeśli sprzedawca zapewniał, że koń jest w 100% zdrowy, ale wiedział o chorobie, zrobi mu się głupio, że nas okłamał. Jest więc skłonny do ustępstw. Najprawdopodobniej jednak nie sprzeda nam konia z takim dużym rabatem. Albo sam zaproponuje kwotę 500 złotych, o którą nam dodatkowo chodzi, albo właśnie w tym momencie użyjemy argumentu: „Chce pan sprzedać bez powodzenia tego konia od dwóch miesięcy. Zejdzie pan z ceną o 500 złotych mniej i zabieram konia jeszcze w tym tygodniu”. W tym momencie wyciągamy rękę, aby przybić targu.

Oczywiście prosimy nie traktować powyższego jako jedynego i poprawnego schematu negocjacji. Każdy koń jest inny, każdy właściciel jest inny. Z każdym trzeba rozmawiać jego własnym językiem i negocjować w odrębny sposób. Chcieliśmy tylko uzmysłowić, że z każdą ceną da się zejść w dół. A to jeszcze nie koniec. Poza ceną można wynegocjować jeszcze sporo gratisów, które też przełożą się na konkretne pieniądze, których nie będzie trzeba wydać po zakupie konia i tym samym pozostaną w naszym portfelu.

Kolejną rzeczą, jaką możemy wynegocjować, jest sprzęt. Warto zapytać, skoro sprzedawca nie może zejść więcej z ceny, to czy nie da nam wędzidła i ogłowia. A może całego rzędu końskiego z siodłem. Jeśli to nie jest siodło za kilka tysięcy złotych i jeśli nie pasuje na inne konie, sprzedawca często dorzuci to siodełko. Nie będzie mu się chciało go pucować, wystawiać na Re-Volcie czy Allegro, wysyłać, odbierać, bo komuś nie pasowało, ponownie czyścić, wysyłać i odbierać. Woli dorzucić w gratisie do sprzedaży konia i mieć problem z głowy. Ewentualnie sprzeda nam je poniżej jego wartości. Może to nie będzie to wymarzone siodło, ale na parę tygodni jazdy wystarczy. I pomoże koniowi przejść szok związany z nowym miejscem, jeźdźcem i nową ujeżdżalnią. Jeśli natomiast chodzi o ogłowia i wędzidła, często sprzedający dodają je bardziej chętnie. Wystarczy to uargumentować dobrem konia, żeby miał od startu pasujące mu wędzidło na dobrze dopasowanym ogłowiu. Z jednej strony połechtamy sprzedającego tym, że dobrze dobrał wędzidło i ogłowie, z drugiej strony wejdziemy na temat dobra konia (a przecież sprzedający zapewniał, że dla tego konia zapewniał zawsze wszystko, co dobre). To też zawsze duży gratis przy negocjacjach. Mniej będziemy musieli wydać po zakupie konia, więc więcej pieniędzy zostaje w naszej kieszeni. Na samym końcu wynegocjujemy jeszcze kantar. Przyjeżdżając po odbiór konia, już po zakupie, zawsze mówimy: „O kurczę, nie wzięliśmy kantara” – ale oczywiście kantar na wszelki wypadek mamy. Zważywszy na fakt, że sprzedawany koń zawsze jest wypucowany i ma na sobie śliczne, często drogie kantary, dostajemy ten kantar w gratisie od sprzedającego. Ot i taki gratis na zakończenie.

Poprośmy też właściciela o tygodniowy zapas owsa. Jest to bardzo istotne, o czym napiszemy więcej poniżej, w kolejnych rozdziałach mówiących o pierwszych dniach konia w nowym miejscu. Syntetycznie rzecz ujmując: koń niełatwo przyzwyczaja się do nowej diety. Dotyczy to także nowego rodzaju owsa. Każdy owies jest inny i zapewne w starej stajni karmiony był innym gatunkowo owsem niż w nowej. Dlatego, aby zaoszczędzić koniowi szoku z tym związanego, warto przez pierwszych parę dni podawać mu stary owies, a przez kolejne dni wymieszany pół na pół stary i nowy owies.

3.1. Badania weterynaryjne konia.

3.2. Formalny zakup konia.

3.2.1. Negocjacje cenowe i zapłata
3.2.2. Dokumenty niezbędne przy zawieraniu umowy
3.2.3. Jak przygotować poprawną umowę kupna-sprzedaży konia

3.3. Transport konia do nowej stajni.